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GESTIRE GLI INCASSI

(Priorità assoluta in tempi di restrizione del credito)

Difficile è vendere, ma è ancor più faticoso incassare. La difficoltà di incasso è una zavorra che impatta sul capitale circolante e sulla marginalità di quasi tutte le Pmi.

Diventa quindi prioritaria l’attenzione per la gestione del credito commerciale finalizzata alla verifica del rispetto dei tempi d’ incasso e alla riduzione del rischio di insolvenze.

Un’ottimale gestione dei flussi di cassa commerciali permette di ricorre meno al credito bancario in questa fase nella quale o manca o costa troppo.

Le rilevazioni dell’osservatorio Cribis D& B, su un campione di aziende con oltre 2,5 milioni di € di fatturato, hanno registrato che oltre 3 imprese su 4 hanno visto crescere sensibilmente l’incidenza degli insoluti nell’ultimo anno. Negli ultimi mesi si assiste inoltre al deterioramento dell’affidabilità anche dei clienti “storici”. Un quarto degli insoluti oramai si riferisce a clienti con oltre cinque anni di relazione.

In questo quadro deteriorato della crisi economico-finanziaria, che non risparmia nessuno, è sempre più difficoltoso incassare ed inoltre sempre più oneroso gestire i mancati incassi ed i relativi flussi di cassa mancanti. Tra solleciti, ritardi, piani di rimborso concordati faticosamente e poi disattesi si può arrivare ad un costo accessorio della fase di incasso stimata in circa il 2% del fatturato. Tutto ciò senza considerare la fase della patologia della relazione, costo del contenzioso extragiudiziale ed infine giudiziale, per il recupero dei crediti deteriorati irrimediabilmente.

Allora diventa non solo opportuno, ma diremmo necessario, il cambiamento della strategia di vendita. Non si può più vendere a chiunque pur di sostenere il fatturato, ma solo a chi supera la verifica di solvibilità preventiva che deve farsi sistematica. Una svolta radicale rispetto a qualche tempo fa quando si gestivano i mancati incassi col credito bancario, e il successivo recupero degli insoluti era meno problematico e penalizzante.

Per ridurre il rischio di insolvenze, ora divenute insostenibili, è necessario evitare il cliente “sbagliato”, che può essere anche il cliente abituale e sicuro fino a ieri.

Come fare? In primis occorre dare un fido preventivo a ciascun cliente e attenersi al limite imposto. Successivamente aggiornare tale limite periodicamente ricorrendo sistematicamente alle informazioni commerciali e  rilevando tramite l’accesso ad una banca dati (Lince ad esempio di Cerved, Cribis D & B etc.) eventuali anomalie dei singoli clienti. Infine posticipare i tempi di consegna anche ai clienti abituali in caso di anomalia di incasso, esigendo almeno un anticipo del 30% all’ ordine. Può succedere anche di valutare l’opportunità di fornire un cliente non liquido, assumendo scientemente il rischio imprenditoriale di fornirlo per non farlo passare alla concorrenza. Tutto ciò però va valutato in via preventiva e non va lasciato in mano né all’agente né al cliente che potrebbe aumentare il credito in sospeso al di là delle convenienze e della sostenibilità per la Pmi.

Di seguito elenchiamo alcuni suggerimenti utili per una efficace la gestione del credito:

1)      assegnare un fido per ciascun cliente e verificare sistematicamente il suo aggiornamento

2)      sollecitare il pagamento tramite un invito telefonico dopo 15 giorni dalla scadenza e successivo passaggio ad una società di recupero crediti dell’onere dell’incasso se, passati altri 15 giorni, il cliente non si fa vivo o non si ottiene un piano di rimborso accettabile

3)      richiesta di pagamento anticipato e/o di garanzie ai clienti morosi per nuove forniture (fidejussioni/ lettere di credito etc.)

4)      politiche di sconto finanziario (consentono la riduzione del credito bancario) volte ad anticipare gli incassi

5)      coinvolgimento della forza vendita con premi sull’incassato e non solo sul venduto.

Segnaliamo infine che esistono numerose società per l’assicurazione dei crediti ed il recupero degli stessi ma è opportuno valutare preventivamente i loro costi e le convenienze prima di ricorrere ai loro servizi, che spesso nascondono oneri occulti o offrono servizi troppo onerosi per una Pmi.